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老司机用大白话跟你讲明白“信托”是个神马东西

引子

08年金融危机到2020年的今天,已经过去了十多年了,再回望当年的那场金融危机,它带来的不仅是全球经济的崩盘、盎格鲁萨克森模式的又一次滑铁卢,从我们的生活上来看,还有个有趣的影响,就是这场危机让更多的中国人开始深入关注金融这个领域,尤其是那些马上高考、留学、选专业的高中生和他们的家长,觉察到了金融行业的“高端”、“光鲜”、“看不懂”、“挣得多”等等等,也就是从那时起,这十几年间金融、财会类的专业火爆异常,大批学子涌入这个行业,其中有从一开始就深谙此道的,当然也不乏跟风的,甚至是中途转行的。不管是哪种,当面临就业时,大多数人面对这个行业依然是各种“看不懂”,那么今天我就来带大家逛一逛其中一类金融机构,不是银行,不是券商,也不是保险,他叫――信托。

信托是个神马东西?

说到信托,全面地讲,它有三层含义:

信托这种行为;信托这类公司;信托这类产品;首先,和保险一样,信托既是个名词,又是个动词。在信托诞生伊始,它的目的很明确,就是甲方基于对乙方的信任,把自己的财产托付于乙方代为打理,简单的说就是“我信你,才托付给你”,这也是为什么信托的英文叫“Trust”,也就是信任的意思。到后来,信托的目的变得更为纯粹,就是想让那些专业人士替自己管理资产,使其升值,于是“受人之托,代人理财”的理念就应运而生了,这八个字也基本成为了大家去描述现代信托行为的“官方术语”。

从上述信托的基本逻辑可以看出,一个完整的信托至少要包含这三个元素:委托人、受托人、受益人。委托人就是刚才提到的甲方,也是信托财产最初的所有人;受托人则是乙方,通常是那些具有专业管理能力的个人或机构,在当今社会,受托人就是“信托公司”;而受益人,则是最终享受信托投资带来收益的人,受益人可以是委托人自己(称为自益信托),也可以是第三方,比如委托人的配偶、父母、子女等(这种称为他益信托)。

可能大家也发现了,最初,一个完整的信托行为,是先有委托人,再有受托人,也就是委托人首先要有委托自己财产的意愿,才会去找受托人,受托人拿到委托人的财产后,会去想办法让其保值或增值,比如找一些好的项目投资等等。

而当前中国金融市场,这个逻辑反了过来,是信托公司先去市场上找那些好的项目,通过一系列调查觉得ok可以投资了,才会掉过头来,去市场上募集资金,通过什么方式募集呢?信托公司会把这个准备投资的项目包装成一支产品去卖,那么这个产品,就成为“信托产品”(比如XX信托XX几号信托计划),同时银保监会也要求,信托产品只针对高净值客户销售,起投金额100万人民币,不能公开推介(推介就是做广告)。

信托公司岗位属性的划分

明白了信托运行的基本逻辑之后,我们再来看看假如你去了信托公司,每天的日常工作都要干什么呢?想了解这个问题,首先得引入一个概念,就是岗位类型的划分。几乎每一家公司,不分行业,不分规模,其岗位都可以划分为“前台业务部门”、“中台支持部门”、“后台支持部门”三大类,每类的工作性质、考核方式、工作方式的差异都很大。我们一类一类看。

前台业务部门,管理学上把公司的部门分为两类,一类是为公司创收的部门,叫RevenueCentre,另一类则是只有成本没有收入的部门,称为CostCentre。前台业务部门就是前者,需要去市场上找业务,比如金融市场部、金融投资部、机构业务部等等(在很多信托公司,业务部门之间并没有本质差异,各类业务都可以做,他们是竞争关系,所以部门的名字只是个代号而已,这点是和银行券商不同的)。

他们的薪资结构,业务分成会占很大的比例,如果业务做得风生水起,那么年终奖会非常的丰厚。当然,拿提成的岗位也意味着其KPI考核也是看部门业绩的,就是有业绩压力,每年部门的收入必须达到某个门槛才给发年终奖,反之亦然,所以前台部门间的差异挺大的。此外,前台通常会出差,平时工作强度波动比较大,业务来的时候,会比较忙,一旦进入投后管理阶段或者没业务做的时候,相对会轻松,总体来看,加班并不是很多。

中台部门存在的意义是支持业务部门做业务,属于CostCentre(不创收,是公司的成本),比如风险管理部、法律合规部、运营管理部、投后管理部等等,这些部门是坐办公室的,几乎不会出差,加班是常事(加班多少不同公司间差异较大)。薪资方面,中后台通常是年终多发几个月的工资,比如15薪就是12+3,3就是年终多发3个月的意思,不同公司间差异也较大。

后台部门是指那些支持整个公司正常运转的部门,几乎任何行业的公司都有,比如财务、人力、IT,本文不做讲述。

信托公司职级的划分

说完了岗位,我们再聊聊职级。站在整个公司层面的话,其实整个金融行业差异不大,从上到下分别是:董事长、总裁、副总裁、执行总裁、(助理总裁)、总监、部门总经理、部门副总经理、(部门总经理助理)、高级经理、经理、(主管)、(专员)、助理,括号内的是或有的,其它一般都会有设。不同部门间职级的叫法,会在上边这个体系的基础上加一些称谓,比如信托经理,风控经理,合规总监等。

再来看看职级的晋升,这也一定是大家很想了解的。一进公司,一般都是助理,辅助带你的老师做一些事情,一般1年后,只要干的不是特别的差劲,都能升到经理,经理到高级经理通常也就是2-3年的时间,主要是经验的积累。而在网上,到总助或者副总经理的话,这个就比较难了,一方面看自己的能力,另外也看公司有没有坑能空出来,你懂得。此外,业务部门的职级含金量相对没有中后台部门的高,因为业务部门主要是靠业绩挣钱的,而不是行政职级挣钱的,今年业务做得好,公司一秒给你个执行总裁作作,明年业绩不好了,一秒把你贬为庶民,很正常,而中后台就是纯靠资历的积累,这个过程比较缓慢。

信托从业人员每天都在干啥?

我们通过一个业务部门新兵的视角,以一个项目从出生到结束为主线,看看他们每天都在做什么。

其实业务部门内部也有岗位划分,既然要做业务,那第一件事就是去市场上找到可做的业务,这个岗位叫“承揽”,然而通常刚入行的小白们是没有这种资源的,业务从哪儿来?不要怕,还有一种岗位叫“承做”,也就是别人拉来业务之后,直接做后续的工作就好了。承揽毕竟要靠资源,要谈判,通常都是团队长,一个承揽会带几个承做,这就是团队的概念。

一个项目通常分为“尽调”、“立项”、“审批”、“交易”、“发行”、“投后”六大阶段。

那么现在业务来了,恒大地产要在成都东二环盖个楼盘,需要融资5个亿,这时候,团队会出差到成都去实地考察这个项目,学名叫做“尽职调查”,这就是尽调阶段:

去考察这家开发商的实力,如通过和高管访谈了解历史沿革、通过查阅财务报表审计报告分析公司的财务状况、通过查阅章程和企查查等渠道了解股东北京、通过查阅公司的各个证照来核查开发资质等;考察这个楼盘本身的状况,如通过地图分析楼盘的区位好不好、查阅项目的四证全不全、考察整个城市的宏观因素(如地产政策、周围楼盘的房价等)、实地去施工现场走访查看项目施工进展等。尽调的方式和细节非常繁多,以上仅为举例,尽调其实也是反映一个信托经理业务功底的最佳方式。

完了之后就进入立项阶段,也就是回办公室写《立项报告》和《尽调报告》,整理各种尽调时获取到的资料,比如开发商证照、《验资报告》、《审计报告》、《项目工程进度表》等复印件、项目实拍照片等。随后将一系列资料一并提交到风险管理部、法律合规部做审查,这就是审批阶段。这俩部门要看这个项目风险是否可控、交易是否合规,如果通过,就要去“信托审批委员会”向公司的各位领导进行汇报,俗称上会,领导会投票决定这个项目是否能做,如果投票通过,叫做项目过会,也就可以进行交易部分的工作了。

在交易阶段,首先,信托经理要亲自撰写本次交易涉及到的所有合同,比如《信托贷款合同》、《土地抵押合同》、《保证担保合同》等,别担心,公司通常是会提供合同模板的,不是法律专业的童鞋完全可以比葫芦画瓢地写,当然,这里也要有意识地慢慢积累法律方面的素养,比如如何运用法言法语等,所以基本上干个几年业务,你就是半个律师,这算是本行业的一个副产品或者说是福利。

在合同撰写的过程中,通常需要多次与公司内部法务部和企业就合同的条款进行讨价还价,这个过程很恶心,其实就是看谁更强势,定稿之后,去找开发商盖章签字就完了。此外,一般项目都会涉及抵质押等风控措施,那么信托经理也要亲自去国土资源局、房管局、工商局等地办理抵质押的手续。有的公司要求所有的合同文本必须进行“强制执行公证”,那么我们也要去公证处来办理公证手续。总之这个部分杂七杂八比较多,容易出披露,也就挺考验耐心和是否细心。

交易阶段完了之后,一个信托产品也就包装出来了,接下来就是产品的发行,也叫募集、或募资,毕竟信托公司本身是没有钱的,这5个亿从哪儿来,当然就要从市场上来募集,其实银行卖的理财产品就是这个逻辑。募集通常有两个方式,一是信托公司直销,二是找外部机构代销。大一点儿的信托公司都会养一帮销售,他们的任务就是去市场上找高净值客户,把业务部门包装出来的信托产品给卖出去,这是直销。

代销是找其他机构,比如银行、第三方财富管理公司(近些年很火的行业,有机会跟大家细说)来帮助我们销售,这个时候,信托经理就要到这些机构来做路演(或者说是培训),去跟他们讲这支产品的细节、亮点,让销售充分理解后,才能更好地去跟客户讲。总之从开始一直到这个阶段,整体的工作量还是比较大的,毕竟很多事情充满了不确定性。

募集期长短不一,好的产品需要抢,来的晚了都买不到,底层项目不怎么地的可能挂1个月都没几个人愿意买。等募集完毕之后,信托公司把5个亿一并划款至恒大的账户,这就进入到了投后管理阶段。这时需要做的,就是定期向开发商的高管打打电话做做访谈,了解下项目进展,定期去网上查查有没有舆情、去人民银行差企业的《征信报告》、去法院网查企业有没有涉诉等,有的信托公司还要求定期实地去考察项目进展等。

这个阶段的工作量明显就小了很多,很多事情都是定期做的,此外就是等着融资方到期还钱就是了。当然,如果融资方还不上,也就是项目出了风险,那么恭喜你,你解锁了隐藏阶段,也就是保全处置阶段,这就比较尴尬了,不良资产处置从某种程度上看能力也看运气,这就是后话了。

后记、就业建议及跳槽

作为中国金融体系中一个重要的组成部分,信托――这类不太为非业内人士所熟悉的机构其实扮演者至关重要的角色,而且有其不可替代性,对于毕业生来说,信托公司也是非常值得去尝试申请的一类机构,不管从背景建设、能力提升,还是薪酬待遇上,大的信托公司完全不亚于那些头部券商。

需要提示的是,由于银保监会一直没有放开信托牌照的限制,以至于目前中国只有68家信托公司,且短时间内也不太可能新增,这个数字比起银行、券商简直不是一个数量级的,这就致使信托公司因其稀缺性而提高了招聘的门槛。头部信托公司,比如中信信托、平安信托、中融信托、光大信托这种排名前10的,学校不是国内前20或全球前100的基本没戏,研究生Only,有各种证书更好,但不是必须有。

专业方面,当然最好是商科相关专业,不过信托公司对这个并不是那么在意,笔者也见过学什么化学、英语、甚至国防的被招进来(PS:前提是人家的大学一定拿的出手)。此外,不仅信托,包括券商、基金在内,这些机构很喜欢学理科的(注意是理科,不是工科),比如物理、数学等等,有时甚至学理科的更有优势。这是头部的信托公司,排名相对靠后的当然各种要求会相对放宽,具体到什么幅度,这个因公司而异,大家自己体会。

大的信托公司一般聚集在一线城市,其它的也至少是在省会城市(PS:信托公司没有分公司的概念,只有总部一地),所以提三点就业建议:

如果你未来计划去北上广深就业,且背景还不错,那么大的信托公司将是一条非常不错的起跑线;如果你想回家乡就业,家乡又不是北上广深,那么本省(一个省也就一两家)的信托公司也可以说是就业的首选;如果你的背景没有特别优秀,可以去挖掘一下排名相对靠中、靠后的信托公司,有个信托背景的工作经历,将大大为你以后的晋升和跳槽进行加持。

最后的最后再聊一聊非信托公司间的跳槽:

如果你是在信托做业务的,那么你可以去券商、券商子公司、基金子公司、保险的资管公司、四大AMC、地方AMC、各类私募基金、融资租赁等等等等,只要业务方向对口都可以去,银行难度较大,银行一般不要非银行的人;如果你做的是后台,那么答案还是上述这些机构类型,只不过你应聘的还是后台,因为金融机构们基本都有设诸如风险管理部、法律合规部、运营管理部这些部门;前台和后台之间是可以互相转的;完全可以脱离金融机构去实体企业,企业们需要融资、需要投资、需要风险管理、需要法律合规,这个大家都懂。

作者简介:

国际金融风险管理师(FRM)持证人。曾就职于某头部信托公司,参与投资地产、基建等各类项目二十余个,累积资产管理规模超过人民币60亿元。现致力于财富管理行业,为高净值家庭实现资产配置、财富增值。

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